Thực tế là phản đối là tốt. Phản đối cho biết lãi suất. Bán hàng thành công có hai lần như nhiều sự phản đối như bán hàng không thành công.
Để xử lý phản đối có hiệu quả, bạn sẽ nghe thấy họ hoàn toàn, mà không gián đoạn.Nhớ, nghe xây dựng lòng tin, thậm chí với sự phản đối. Khen phản đối bằng cách nói, “Đó là một câu hỏi hay! Hãy để tôi xem nếu tôi có thể trả lời cho bạn. “
Dưới đây là ba câu trả lời bạn có thể sử dụng cho bất kỳ phản đối. Đầu tiên, bạn có thể tạm dừng, nụ cười và sau đó hỏi, “Làm thế nào để bạn nghĩa là gì?” Câu hỏi này gần như không thể không trả lời. Bạn có thể sử dụng nó hơn và hơn nữa. ”Làm thế nào để bạn có nghĩa là gì?” Hoặc “Làm thế nào để bạn có nghĩa là, chính xác?”
Một phản ứng để phản đối có thể được, “Rõ ràng là bạn có lý do để nói rằng, anh không phiền nếu tôi hỏi nó là gì?” Thường thì khách hàng không có lý do chính đáng để phản đối và điều này sẽ giúp làm rõ rằng.
Cách thứ ba, bạn có thể xử lý phản đối là sử dụng “Feel, Felt, Found” phương pháp. Khi một khách hàng nói một cái gì đó như, “Nó chi phí quá nhiều,” bạn có thể nói, “Tôi hiểu chính xác làm thế nào bạn cảm thấy. Những người khác cảm thấy như thế khi họ lần đầu tiên nghe nói giá. Nhưng đây là những gì họ tìm thấy khi họ bắt đầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi. “Sau đó, bạn tiếp tục giải thích rằng những lợi ích cho khách hàng là rất lớn vượt quá chi phí tăng thêm mà khách hàng phải trả.
Điểm cuối cùng, liên quan đến sự phản đối với. Đầy đủ 94% doanh số bán hàng tại Mỹ được thực hiện trên cơ sở không giá. Hầu như tất cả phản đối trên cơ sở giá được thực hiện cho một lý do khác hơn so với giá. Công việc của bạn là tìm ra lý do thực sự.
Biết kỹ thuật đóng cửa
Khả năng của bạn để yêu cầu thứ tự vào cuối của bài thuyết trình bán hàng hoặc ở cuối của quá trình bán hàng là hoàn toàn cần thiết cho sự thành công của bạn. May mắn thay, hàng chục ngàn cuộc trò chuyện bán hàng đã được đoạn video ghi âm và bây giờ chúng ta biết chính xác làm thế nào các nhân viên bán hàng trả tiền bán hàng đóng cửa cao nhất, hầu hết thời gian.
Có ba phương pháp bạn có thể sử dụng. Trước khi đóng cửa bán hàng, bạn hỏi câu hỏi này, “Bạn có bất kỳ câu hỏi hoặc quan tâm mà tôi đã không được cho đến nay?” Nếu khách hàng nói, “Không,” bạn có thể nghiêng về phía trước và tự tin yêu cầu các quyết định mua hàng . Cách đầu tiên để yêu cầu các quyết định mua hàng là đơn giản nhất trong tất cả. Bạn nói, “Vậy thì, tại sao bạn không cho nó một thử?” Đây là một trong những kỹ thuật đóng disarmingly hiệu quả. Hoặc bạn có thể nói, “Tại sao bạn không cung cấp cho chúng tôi một thử?” Hoặc thậm chí bạn có thể nói, “Tại sao bạn không đi xem không?” Bạn sau đó củng cố này bằng cách thêm các từ, “Và tôi sẽ chăm sóc tất cả các chi tiết. “Thường thì một khách hàng không biết bao nhiêu người đó muốn nó cho đến khi bạn được cung cấp để chăm sóc của tất cả các chi tiết.
Kỹ thuật thứ hai bạn có thể sử dụng được gọi là “Chỉ thị đóng cửa.” Bạn sử dụng những lời này, “Vậy thì, bước tiếp theo là này.” Sau đó bạn đi vào để mô tả các kế hoạch hành động và thúc việc bán cũng giống như khi người đã nói: “Tôi sẽ lấy nó!” Bạn cũng sẽ bổ sung thêm các từ, “Và tôi sẽ chăm sóc của tất cả các chi tiết.” Đây là một trong những phổ biến nhất các kỹ thuật đóng được sử dụng bởi các nhân viên bán hàng được trả lương cao nhất trong tất cả các ngành công nghiệp.
Một một trong những kỹ thuật đóng phổ biến được gọi là “ủy quyền đóng cửa.” Khi kết thúc cuộc trò chuyện bán hàng, bạn có mẫu đơn đặt hàng của bạn, đặt một dấu kiểm tra bằng dòng chữ ký, đẩy các đơn đặt hàng qua bàn và nói những lời này, “Vậy thì, nếu bạn chỉ cho phép này, chúng tôi sẽ bắt đầu ngay lập tức!”
Đôi khi khách hàng không biết làm thế nào xấu anh ta hoặc cô ấy muốn nó cho đến khi bạn được cung cấp để bắt đầu, “ngay lập tức.”
Hãy nhớ rằng, tương lai thuộc về các “người hỏi.” Tương lai thuộc về những người yêu cầu cho các cuộc hẹn, yêu cầu thông tin và yêu cầu đơn đặt hàng. Không bao giờ ngại hỏi cho những gì bạn muốn. Đây là chìa khóa để việc bán hàng.
Hãy Mỗi Lượt phút
Nguồn tài nguyên quý giá nhất của bạn là thời gian của bạn. Đó là tất cả các bạn có để bán. Trong thực tế, toàn bộ phong cách của bạn cuộc sống ngày nay, nhà của bạn, chiếc xe của bạn, tài khoản ngân hàng của bạn, và như vậy là kết quả của việc làm thế nào bạn có giao dịch thời gian của bạn trong quá khứ.
Việc sử dụng tốt nhất thời gian của bạn là để tăng khả năng thu nhập của bạn. Nó là để có được tốt hơn trong kết quả chính của bạn.
Bạn phải trả bất cứ giá nào, thực hiện bất kỳ sự hy sinh và vượt qua mọi trở ngại để trở thành hoàn toàn xuất sắc trong việc bán, để tăng khả năng thu nhập của bạn để bạn có thể tận hưởng một tiêu chuẩn tuyệt vời của năm sống sau khi năm.
Các quá trình bán hàng: 80/20 Rule
80/20 Quy định nói rằng 20% các hoạt động của bạn sẽ chiếm 80% kết quả của bạn. 20% khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chiếm 80% khách hàng của bạn. 20% khách hàng của bạn sẽ chiếm 80% doanh thu của bạn. 20% các sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ chiếm 80% doanh số bán hàng của bạn, và như vậy. Trong thuật ngữ đơn giản của nó, bạn phải luôn luôn được tập trung thời gian và năng lượng của bạn vào một số ít những điều, 20% của sự vật, có thể làm cho tất cả sự khác biệt trong cuộc sống của bạn. Khả năng của bạn để làm điều này sẽ đảm bảo rằng bạn sẽ là một thành công lớn. Không có khả năng tập trung vào 20% là lý do chính cho sự thất bại, thất vọng và theo thành tích trong nghề bán hàng.
Lập danh sách mỗi ngày, trước khi bạn bắt đầu làm việc. Tổ chức danh sách của bạn trên cơ sở 80/20 Rule. Bắt đầu vào đầu của bạn 20% nhiệm vụ và ở lại với họ cho đến khi họ hoàn tất.
Phễu bán hàng của bạn
Có ba phần để bán hàng chuyên nghiệp. Họ đã cùng khắp tất cả các lứa tuổi của con người. Họ là thăm dò, trình bày và theo dõi. Ba phần tạo thành kênh bán hàng.
Ở phía trên của kênh bán hàng bạn có triển vọng. Chúng ta hãy nói rằng bạn có để thăm dò 20 người để nhận được năm bài thuyết trình. Ở giữa các kênh bán hàng bạn đã trình bày. Chúng ta hãy nói rằng bạn có để làm cho bài thuyết trình năm để có được hai tiếp theo-up. Ở dưới cùng của các kênh bán hàng bạn đã theo dõi và đóng cửa. Chúng ta hãy nói rằng bạn phải theo dõi với hai khách hàng tiềm năng để có được một bán.
Dành 80% thời gian của bạn thăm dò và trình bày và chỉ dành 20% thời gian của bạn theo dõi. Và không pha trộn chúng lên. Bạn cần phải có triển vọng xa hơn trong kênh của bạn hơn bạn có thời gian để xem nếu bạn làm việc cả ngày. Không bao giờ cho phép mình chạy ra khỏi khách hàng tiềm năng. Giữ cho kênh bán hàng của bạn đầy đủ.Hãy nhớ rằng, bạn phải đi qua rất nhiều khách hàng tiềm năng để có được một số rất ít bán hàng.
Cảm ơn bạn đã đọc bài viết này về kỹ thuật đóng thích hợp và giữ kênh bán hàng của bạn đầy đủ. Hãy chia sẻ và bình luận dưới đây!
Trích : http://www.briantracy.com
No comments:
Post a Comment