41 CHIẾN THUẬT NÊN BIẾT TRONG ĐÀM PHÁN MUA VÀ BÁN. ( Phần 1)

41 CHIẾN THUẬT NÊN BIẾT TRONG ĐÀM PHÁN MUA VÀ BÁN. ( Phần 1)

NẾU BẠN LÀM THEO NHỮNG CHIẾN THUẬT SAU ĐÂY TÔI TIN LÀ SẼ TẠO RA NHỮNG KẾT QUẢ RẤT BẤT NGỜ THÚ VỊ.
( bài viết dưới đây chủ yếu là dựa trên nguồn copy và 1 số kinh nghiệm cá nhân ).

Tôi viết bài này dành cho những ai đang quan tâm đến lĩnh vực đàm phán, những ai thường xuyên phải mua và bán, những ai thường xuyên phải đàm phán đầu tư dự án….

Bài viết này sẽ giúp các bạn 1 phần không nhỏ để tạo ra các lợi thế trong đàm phán các hợp đồng, tiết kiệm được tiền bạc khi ra thị trường mua và bán, và lãi vốn khi bắt đầu đầu tư ( nên nhớ rằng đầu tư là phải thấy lãi khi mua chứ không phải là mua rồi cầu may thị trường ). Có rất nhiều lý do tôi khuyên bạn nên đọc bài viết này, nhưng có lẽ bấy nhiêu lý do trên cũng đủ bạn nên biết rằng bạn đã không chú ý đến túi tiền của bạn khi đàm phán, và những chiến thuật dưới đây sẽ chỉ rõ cho bạn những cách giảm được bất lợi khi đàm phán ( lưu ý rằng đàm phán là quá trình giải quyết những mấu chốt đang bất đồng chưa đi đến chốt hợp đồng cuối cùng thì sẽ cùng nhau đi đến thống nhất chứ không phải là dùng cách biện pháp lừa gạt chụp giật vì như thế sẽ mất uy tín không tạo ra những lợi thế lâu dài ).

1. CHIẾN THUẬT CHÊ BAI.

Người đàm phán giỏi thường có thói quen chê đắt ngay từ đầu khi nghe phía bên kia nói giá. Họ trợn mắt ra vẻ ngạc nhiên về “giá đắt quá”. Đây là chiến thuật “dội gáo nước lạnh” vào đối phương.

Bất kì khi nào cũng vậy dù họ ai đưa ra 1 cái giá trước cho 1 sản phẩm hay dịch vụ thì điều đâu tiên cứ hãy tỏ ra thái độ chưa hài lòng về giá chỉ khi họ thấy thái độ chưa hài lòng về giá của bạn thì bạn mới có thể nói giảm giá 1 cách dễ dàng hơn.
VÀ chiến thuật này thường được các bà mẹ áp dụng rất tốt khi đi chợ, còn với tui thì khuyên rằng không nên mặc cả quá nhiều với người nông dân nhé.

Ví dụ:

– Người mua: Ông bà định tính giá căn nhà là bao nhiêu?

– Người bán: Dạ thưa, 110 nghìn $

– Người mua (mở to mắt): Ông bà không đùa đấy chứ? Tại sao lại đắt quá vậy.

– Người bán (kể thêm các giá trị khác): Dạ thưa không đùa ạ, bởi vì nhà có đồng hồ điện nước riêng, đã đóng lệ phí sử dụng đất, gần trường học, chợ búa và bệnh viện ạ. Nếu người mua không “chê đắt” thì người bán chắc chỉ dừng tại đó. Nhưng không, người mua và người bán lại tiếp tục.

– Người mua: Tôi nghĩ là giá quá đắt đấy ông chủ ạ.

– Người bán: Không đâu. Đấy là tôi chưa kể tiền đường sá, cống rãnh tôi đã đóng đủ rồi ạ

ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT CHÊ BAI.

Khi bạn ở cương vị người ra giá và bị “chê đắt” thì phải biết bảo vệ các giá trị của nó. Không được nhượng bộ khi bạn chưa hiểu chắc chắn tại sao họ lại “chê”. Nhiều người “chê” vì họ không hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ hay giá cả, thậm chí không biết giá trị của nó. Bạn phải giải thích và nêu ra các tính năng tốt của sản phẩm và dịch vụ, hoặc có thể đưa ra giá của một số sản phẩm dịch vụ khác để họ tiện so sánh. Người ít kinh nghiệm rất dễ nhượng bộ khi bị chê bai.

như ví dụ ở phía trên người bán đã liên tục đưa ra những giá trị của ngôi nhà để người mua hiểu rõ thêm cái giá đưa ra là hoàn toàn hợp lý, và không hề đề cập đến vấn đề giảm giá.

(nếu các bạn bán 1 lúc nhiều sản phẩm thì khi người hỏi mua nếu tiếp tục hỏi về các sản phẩm khác thì bạn cứ nên đưa ra cái giá cao hơn giá lúc trước và tiếp tục giải thích về các giá trị của sản phẩm tại sao lại có giá như vậy để người mua hiểu rằng giá tôi đưa ra cho sản phẩm đầu tiên là cái giá hợp lý nhất rồi )

2. CHIẾN THUẬT BỎ ĐI.

Chiến thuật “bỏ đi” có nhiều tác dụng trong một số trường hợp và hòan cảnh nhất định. Khi làm như vậy phía bên kia sẽ dễ nhượng bộ hơn thay vì phải thuyết phục lâu và rắc rối. Ở Việt Nam, chiến thuật này thường được áp dụng ở hầu hết các chợ búa. Tôi cũng thường áp dụng chiến thuật này khi đi chợ. Khi nghe người bán nói giá xong, tôi trả giá một câu. Nếu người bán hàng không đồng ý, tôi giả bộ “bỏ đi” và người bán hàng nhượng bộ ngay lập tức sau khi tôi bước được ba bước. Và các chiến thuật này cũng hoàn toàn áp dụng được với các trung tâm thương mại mua sắm.

Trong đàm phán – thương lượng lớn cho các công ty hay quốc gia, chiến thuật này cũng thường được áp dụng. Tôi đã mục kích có lần một phái đòan đưa ra một điều kiện quá cao, thế là bên kia không mặc cả, không bàn thêm lấy một lời. Trưởng đòan đứng lên nói: “Rất cảm ơn các ông đã đến hợp và trình bày cho chúng tôi nghe, bây giờ chúng tôi xin lỗi phải ra về vì có một số việc quan trọng phải làm ở cơ quan”. Họ đứng dậy ra về một cách dứt khóat để lại muôn vàn hối tiếc cho phái đòan nọ. Lần họp tiếp, tôi thấy thái độ của họ và điều kiện đưa ra khác hẳn, mềm hơn, nhẹ nhàng hơn và có tính thuyết phục hơn.

Đối LẠI CHIẾN THUẬT BỎ ĐI.

Bây giờ bạn ở cương vị của người ra giá (hay người bán hàng). Nếu bạn nói đúng giá và xứng đáng với hàng hóa hay dịch vụ và bạn thấy mình hòan tòan không bị ế hay là “phá sản” thì không nên gọi người mua lại khi họ “bỏ đi”. Vì khi gọi họ lại bạn bị yếu thế hơn rất nhiều. Đặc biệt là trong các cuộc đàm phán – thương lượng trịnh trọng và có ý nghĩa thì việc chạy theo gọi lại vào bàn đàm phán là hết sức dở. Làm như thế chẳng khác nào tạo thêm thế cho phía bên kia. Để giữ thế cho mình, người ta cứ để cho họ “bỏ đi” rồi hãy tính sau.

Hoặc bạn nên đưa ra 1 cái giá cao hơn chút đỉnh cái giá muốn bán và khi người mua bỏ đi bạn hãy nói với họ rằng bạn không thể mua ở đâu với cái giá tốt hơn ở đây nữa đâu, ở đây là giá tốt nhất rồi, bây giờ bạn mua bao nhiêu, nếu mua ngay với số lượng…. tôi sẽ bớt cho chút đỉnh với giá …. như này được thôi, và khả năng rất cao người mua sẽ quay lại mua hàng của bạn.

3. CHIẾN THUẬT CÔNG KÊNH SO SÁNH.

Đây là chiến thuật có nhiều hiệu quả nhất và thường được áp dụng trong nền kinh tế thị trường. Người mua hay người thuê chỉ cần đưa ra lời “đe” là có nhiều người khác đã chào hay mời họ với giá rẻ hơn. Lúc đó, người bán có thể sẽ dễ thay đổi các điều kiện hay giảm giá đi. ( chiến thuật này thường sẽ khó áp dụng với những sản phẩm hay dịch vụ độc quyền mà trên thị trường ko có sản phẩm hay dịch vụ tương tự ).

Ví dụ: Bạn nói: “Có ba nhà thầu đã báo giá xây dựng cho tôi rồi đấy. Ông báo giá cao hơn họ những 2 nghìn $. Thực tình, tôi muốn thuê ông làm cho tôi nếu ông chịu giảm giá.

Ở một vài lần khi tôi đi thuê nhà tôi đều nói với chủ nhà rằng là cái giá của ông bà đưa ra thực sự chưa hợp lý vì ở đoạn đường kia có người đang đưa ra với giá rẻ hơn, nhưng do họ đang đi vắng, hoặc tôi tiện đường đi qua đây nên xem nhà của ông bà trước, nhưng ông bà đưa với giá này thì chưa hợp lý với thị trường và ông bà hãy xem xét lại đưa ra giá thấp hơn đi ạ.

ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT CÔNG KÊNH SO SÁNH.

Bây giờ nếu bạn ở cương vị người bán hay người đi làm dịch vụ. Khi bị công kênh theo kiểu có sự “cạnh tranh” thì bạn cần phải bảo vệ và trình bày cho họ hiểu về chất lượng của hàng hóa hay dịch vụ của bạn hoặc đưa ra các ưu điểm mà các hàng hóa và dịch vụ khác không có, bạn hãy cố gắng tìm ra được những đặc điểm mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn nó hoàn toàn khác biệt và hãy nói nhiều ở vấn đề này.

Một lần đi mua máy giặt, tôi đã khảo giá ba, bốn nơi trước khi đến cửa hàng nọ. Tại đây giá cao hơn những chỗ kia. Tôi nói cho họ biết là giá ở ba, bốn chỗ kia rẻ hơn. Họ nói: “Chúng em bảo hành cho anh trong một năm, ngoài ra chúng em còn chở về tận nhà lắp đặt cho anh đâu vào đấy”. Tôi đã bị họ chinh phục.

Bạn cần nhớ một điều là nhiều khi họ công kênh so sánh lên như thế để rồi trả thấp xuống, hòng kết thúc giao tiếp với bạn chứ họ không có ý định mua hoặc thuê bạn. Có nhiều khi họ chỉ làm động tác khảo giá mà thôi.

4. NGUYÊN TẮC VIẾT RA CÀNG RÀNG BUỘC CHẶT CHẼ.

Nguyên tắc này thường được áp dụng khi phải làm các hợp đồng thuê mướn. Khi viết ra các ràng buộc chặt chẽ bạn sẽ xác định rõ ràng các trách nhiệm của mỗi bên. Bởi vì, nhiều khi người ta chỉ thống nhất những điểm chung chung mà thôi, trong khi thực tế lại rất phức tạp và nhiều thứ “hầm bà làng” hơn.

Chiến thuật này luôn được tôi áp dụng trong các hợp đồng thuê nhà, mới đầu luôn là những đồng ý sơ bộ về giá, sau đó luôn được đưa thêm vào rất nhiều điều khoản, như với giá đó thì thanh toán 1 tháng 1, tiền đặt cọc chỉ là….và đưa ra nhiều điều khoản ràng buộc sẽ khiến người bán hay cho thuê muốn nới lỏng các ràng buộc và như thế là giá lại được đàm phán lại nếu muốn xóa bỏ các ràng buộc tôi đưa ra ở trên.

Ví dụ: Bạn đi thuê mặt bằng văn phòng. Sau một thời gian đi tìm, cuối cùng bạn tìm thấy một căn nhà ưng ý và đồng ý thuê với các điều kiện sau:

– Thuê trong vòng một năm.

– Giá là 5.000.000 đồng/tháng.

– Được miễn nửa tháng.

Sau đó một hai ngày, bạn làm hợp đồng. Lúc bấy giờ bạn cần viết các ràng buộc một cách hết sức chặt chẽ như sau:

– Thuê trong vòng một năm, kể từ 21 – 06 – 2014.

– Giá thuê là 5.000.000 đồng/tháng bao gồm tiền điện, tiền nước (người chủ chịu).

– Tháng được miễn là tháng thuê đầu tiên. Tiền thuê trả hàng tháng vào ngày cuối cùng của tháng đó.

“Bút sa gà chết”. Khi nói có thể thiếu nhưng khi viết ra cái gì thì phải hết sức chặt chẽ, bởi vì nó là những cơ sở cho pháp lý sau này. Trong ví dụ trên ta thấy lúc đầu các điều kiện rất lỏng lẻo.

Đối LẠI CHIẾN THUẬT CHẶT CHỄ

Với cương vị là người cho thuê, nếu như lúc đầu gặp nhau đồng ý những điểm cơ bản rồi. Sau đó về nhà, phía bên kia viết ra các ràng buộc chặt chẽ quá, có lợi cho họ nhiều hơn thì bạn phải phản ứng ngay. Bạn có thể nói là: “Lúc đầu tôi với ông đồng ý với nhau như thế nào, ông còn nhớ không?” Nếu bạn không phản ứng ngay thì sẽ bất lợi cho bạn. Bạn để một thời gian rồi mới quay lại đàm phán tiếp, lúc đó họ sẽ nói: “Sao ông không báo ngay cho tôi biết, bây giờ mọi việc tôi đã chuẩn bị xong hết rồi”.

Việc giữa đàm phán sẽ không tránh khỏi được bạn sẽ bị đối tác ràng buộc các điều khoản thêm chặt chẽ và việc đầu tiên là dù nó dễ như thế nào thì bạn cũng không được đồng ý, tôi đã từng đàm phán thuê 1 ngôi nhà khi mọi điều khoản đã được thỏa thuận xong ở hợp đồng đặt cọc nhưng đến khi bắt đầu khi hợp đồng đặt cọc thì lại bị thêm những điều khoản chặt chẽ khác như tăng tiền đạt cọc, rằng buộc số tiền phạt lớn nếu như thanh toán chậm và tất nhiên tôi tỏ ra thái độ nóng mặt không hài lòng và sau đó đã mất tới hơn 3 tiếng để đàm phán tiếp và tôi chấp nhận một số yêu cầu đề ra là tăng thêm chút tiền đặt cọc, tăng thêm điều khoản phạt, nhưng họ phải nhượng bộ về hợp đồng giá không được tăng trong 3 năm ( bình thường sẽ là tăng không quá 10% sau 1 năm ) rồi một số thứ nhỏ khác và như vậy là cả 2 bên đều hài lòng vui vẻ khi đều đạt đươc 1 phần yêu cầu.

5. CHIẾN THUẬT ĐÁNH TỤT GIÁ XUỐNG.

Đây là chiến thuật làm giảm bớt hy vọng của người bán hay của phía bên kia.
Ở chiến thuật này thường là người bán đưa ra 1 cái giá bất hợp lý và họ đang đẩy cho bạn ra giá trước nên để tránh đưa ra giá trước trong lúc đàm phán bạn cứ đừng ngần ngại đưa ra 1 mức giá thấp hòng làm mất giá của người bạn đưa họ trở về mặt đất để họ bảo bạn rằng là bạn trả giá gì mà buồn cười vậy, sản phẩm của tôi ít nhất cũng phải có giá là….. như vậy bạn đang ép buộc họ đưa ra một mức giá thực hơn để bắt đầu đàm phán từ đó.

Ví dụ: Khi đi tìm mua một căn nhà. Bạn nghe người chủ nhà đưa ra giá 20 nghìn $. Bạn có thể trả thật thấp xuống còn 10 nghìn $. Lúc đầu trả như vậy, người bán sẽ bị “dội một gáo nước lạnh” và sẽ giảm bớt hy vọng. Nếu bạn có thiện chí mua, sau đó một thời gian bạn quay lại thì sẽ có nhiều thuận lợi hơn.

Anh bạn tôi đã kể cho tôi nghe về “thành tích” chinh phục một người đẹp được coi là hoa khôi của trường. Lúc đầu anh ta tạo cho được sự quen biết bình thường với cô ta như mọi người khác. Trong lúc các chàng trai khác thi thố tài năng và ra sức lấy lòng người đẹp nọ thì anh ta hờ hững, dửng dưng mặc dù trong lòng rất thích và rất yêu cô ta. Với thái độ như vậy của anh bạn tôi, cô ta phải nghĩ lại và giảm đi phần nào sự kiêu hãnh mà tạo hóa đã dành cho mình. Từ “trên từng cây số”, anh bạn tôi đã tiến công cho đến thắng lợi cuối cùng.

Đối LẠI CHIẾN THUẬT ĐÁNH TỤT GIÁ.

Với cương vị là người bán, khi bị đánh tụt giá quá thấp, bạn có thể đối lại như sau:

– Không nói chuyện hoặc đàm phán nữa.

– Nếu thấy giá mà bạn đưa ra là hợp lý và xấp xỉ với mặt bằng giá chung thì bạn có thể khẳng định bằng câu nói cá độ: “Nếu ông mua ở đâu được giá như ông nói tôi sẽ cam kết biếu không ông thêm từng ấy tiền”. chỉ với câu nói này thôi bạn lại đang dội lại người mua 1 gạo nước lạnh rằng ông đang ảo tưởng về giá ạ, ở đây tôi đã là giá thấp nhất rồi và đừng phí thời gian trả giá hay đi đâu mua nữa mà hãy mua ở tôi đi.

6. CHIẾN THUẬT HỎI Ý KIẾN TỪ NGƯỜI THỨ 2.

Đây là một kế “hoãn binh” tạo một khỏang thời gian “đệm” để tiến lui cho tốt hơn. Dù bạn đã đồng ý nhưng hãy để trong lòng và nói câu cuối cùng trước khi ra về: “Để tôi hỏi ý kiến cấp trên rồi trả lời ông vào cuối tuần này, được không ạ?” hoặc “Để tôi về hỏi ý kiến bà xã, có gì ngày mốt tôi quay lại trả lời”. Làm như vậy rất có lợi vì bạn có thêm thời gian để suy nghĩ thêm, sau đó là “mượn lời cấp trên” hay “mượn lời bà xã” để trả bớt đi hay ra thêm điều kiện. Thực ra, ở đây không có “cấp trên” hay “bà xã” nào cả. Tôi hay áp dụng chiến thuật này khi đàm phán – thương lượng với đối tác nước ngoài. Có nhiều lĩnh vực tôi không hiểu, để giữ quan hệ và giữ thể diện cho mình cũng như phòng tránh các “hớ hênh”, khi kết thúc, thường tôi nói: “Tôi đồng ý với những gì ông đưa ra, nhưng để tôi trình bày với giám đốc và xin ý kiến của ông ta đã. Tuần này ông ta bận giải quyết một số vấn đề cấp bách. Nếu không có gì thay đổi tôi sẽ trả lời ông vào thứ ba, lúc 8 giờ nhé.” Tôi có cả một tuần để tìm tòi và suy nghĩ kỹ thêm mà không bị họ phát hiện ra điểm yếu, không mất quan hệ và quan trọng là giữ được đối tác trong không khí thân mật. Sau khi xem xét kỹ, vào ngày “đến hẹn lại lên”, tôi thường trả lời là: “Thủ trưởng của tôi hoan nghênh các kết quả đàm phán giữa chúng ta, tuy nhiên ông ta yêu cầu cần phải có… hoặc giá nên là…”.

Khi đi mua nhà đất để kinh doanh, tôi cũng hay áp dụng chiến thuật này. Tôi nhớ có lần tôi đi mua một mảnh đất. Tôi rất thích miếng đất đó và quyết định mua sau khi trả giá. Ngay sau đó tôi nói với người bán: “Để tôi về xin phép bà xã đã, nếu như bà ấy đồng ý thì chủ nhật sau tôi sẽ chồng tiền”. Hai ngày sau, tôi quay lại và nói với người chủ: “Bà xã tôi chê hai điểm. Thứ nhất là giá đắt quá, thứ hai là ngay đầu hẻm có mấy ngôi mộ. Bà ấy sợ ma”.Và cuối cùng tôi cũng ép bên kia bớt được thêm 10 “cây”.

ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT HỎI Ý KIẾN NGƯỜI THỨ 2.

Bây giờ bạn đóng vai trò của phía bên kia. Ngay từ lúc đầu bạn vào đàm phán – thương lượng bạn có thể hỏi ai là người quyết định cuối cùng. Làm như thế bạn sẽ chặn đứng khả năng “lùi” của đối phương hoặc là biết trước mà lường. Nếu người nói chuyện với bạn không phải là người quyết định cuối cùng thì tốt nhất là bạn chỉ đưa ra có chừng mực và khôn khéo làm sao để họ cho gặp trực tiếp người ra quyết định cuối cùng.

Tôi đã từng đi đàm phán thuê 1 căn nhà và lúc đó vì quá nhiều người đang đến hỏi thuê 1 lúc, lúc đó tôi buộc phải đàm phán nhanh bởi đây là 1 căn nhà sẽ tạo ra nhiều lợi nhuận và lúc đó tôi đã không hỏi ai là người ra quyết định cuối cùng, sau đó khi tôi đàm phán xong với bà vợ người cho thuê nhà, thì bà đã dùng kế hoãn binh rằng là để bà gọi lại hỏi chồng đã, sau đó bà đã quyết định ra thêm thêm điều khoản rằng chồng bà chỉ đồng ý cho thánh toán tiền nhà 6 tháng/ lần, lúc đó tôi đã bị dồn vào thế bị động bởi có nhiều người xung quanh lúc đó sẵn sàng chấp nhận thay thế tôi thanh toán cho bà như vậy và không còn cách khác tôi đã ngậm ngùi chấp nhận điều khoản đó, nếu khôn ngoan hơn tôi có thể kéo dài thời gian ban đâu và không đàm phán quá nhanh sau đó hỏi quyết định cuối cùng là ai và nếu bà đồng ý thì kí vào đây, như vậy sẽ tránh được các ràng buộc khi bị ép rằng họ ý kiến từ chồng.

Đối lại câu hỏi ai là người ra quyết định cuối cùng.

Bây giờ bạn lại đóng vai trò ngược lại. Bạn bị họ hỏi: “Phía bên các ông, ai là người ra quyết định cuối cùng?” thì đối phó ra sao? Nếu bạn không phải là người quyết định cuối cùng thì cứ mạnh dạn chân thật nói là không, chứ không nên nói dối. Sau đó bạn nói cho đối tác biết rằng người quyết định cao nhất bao giờ cũng nghe và xem xét ý kiến của bạn trước khi ra quyết định cuối cùng. Khi đó đối tác mới tin và trình bày với bạn nhiều hơn.

– Đối lại khi nghe “Bao giờ người quyết định cao nhất cũng nghe và xem xét ý kiến của tôi trước khi ra quyết định”

Bạn có thể lựa chọn một trong ba cách sau:

– Bỏ đi.

– Dùng chiến thuật “siết ốc” sẽ trình bày ở phần sau.

– Dùng chiến thuật “quậy” và quấy rối sẽ trình bày ở phần sau.

7. CHIẾN THUẬT THẢ BÓNG THĂM DÒ.

Nhiều khi, để biết rõ hơn về vai trò của người đàm phán trực tiếp với ta “nặng bao nhiêu gram” trong việc ra quyết định cuối cùng hoặc sự ảnh hưởng của anh ta ra sao đối với vấn đề cần bàn, bạn có thể phải “thả bóng thăm dò”.

Sau khi “thả bóng thăm dò” xong, qua phản ứng của họ, bạn sẽ suy đóan được “gram” của người đang nói chuyện với bạn, từ đó mà “liệu cơm gắp mắm” như ông bà ta đã dạy.

Ví dụ: Khi đi mua nhà, sau khi tìm được căn nhà mà chủ nhà đòi 100 “cây”. Bạn có ý muốn mua nhưng muốn trả 50% chậm lại sau đó 6 tháng. Bạn có thể “thả bóng thăm dò” như sau:

– Nếu bà đồng ý, tôi sẽ trả bà 70 “cây”. Lúc đầu tôi trả bà 35 “cây”, sau đó 6 tháng tôi sẽ trả hết cho bà, có được không?

– Giá 70 “cây” không được đâu. Chắc giá là 90 “cây” thì tôi mới bán.

Như vậy là bạn thả một “quả bóng thăm dò” giúp bạn có thể suy ra được hai điều: Một là bà ta có thể chấp nhận cho bạn trả 50% chậm lại 6 tháng. Hai là có thể 88 “cây” bà ta sẽ bán. Với những thông tin và suy đóan như vậy, bạn sẽ yên tâm và tự tin hơn cho lần gặp cuối cùng để trả tiền.

Chiến thuật “thả bóng thăm dò” là chiến thuật tốt thường được áp dụng trong các cuộc đàm phán – thương lượng lớn. Bởi vì nó tránh được các “phạm húy” không cần thiết và giúp ta có thể suy đóan tốt hơn. Một điều quan trọng là khi bị phản đối, hai bên vẫn giữ được quan hệ tốt đẹp với nhau sau khi né tránh vấn đề “cấm kỵ” đó.

Người Việt Nam rất nhạy cảm với những gì thuộc về tế nhị. Cách giao tiếp của người Việt nhiều lúc trở nên tinh tế ở một trình độ mang đậm màu sắc nghệ thuật và trí tuệ. Tôi nhớ có một lần sau khi ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh với công ty nọ của Pháp, thủ trưởng tôi muốn sang Pháp tham quan cơ sở của công ty đó. Thủ trưởng tôi nói: “Tháng sau có một công ty ở Mỹ mời tôi sang thăm cơ sở của họ ở New York, theo ông thì tôi nên bay theo hành trình thành phố Hồ Chí Minh – Singapore – Hawai – New York hay thành phố Hồ Chí Minh – Bangcoc – Paris – New York?” và thủ trưởng của tôi nhận ngay được một phản ứng tích cực: “Nhân tiện, chúng tôi mời ông sang thăm chúng tôi và nên đi theo hành trình qua Paris.”

Đối LẠI CHIẾN THUẬT THẢ BÓNG THĂM DÒ.

Vấn đề quan trọng là phải nhận biết được “họ đang thăm dò ta đấy”. Từ đó mà “tương kế tựu kế”. Khi cần, ta cũng có thể nói thật và thẳng. Nếu bí, ta có thể tiếp tục “vòng vo” tiếp với bạn để có chút thời gian suy tính.

Để đối lại chiến thuật này bạn phải có 1 số kĩ năng trong giao tiếp để có thể thăm dò lại tâm lý của đối tác, để xem tình hình thực tế của đối tác như thế nào hay là họ đang cố tình thăm dò bạn, phải dựa theo kinh nghiệm cảm tính để đoán biết đối tác, và nếu bạn biết họ đang tham dò thì bạn nên cố gắng tách biệt ra các điều khoản của đối tác, chẳng hạn thứ nhất giá nhà của tôi là….và sẽ chỉ giảm chút để lấy lộc mà thôi, thứ 2 điều khoản thanh toán chậm thì tôi e rằng giá sẽ tăng lên, và tôi hoàn toàn không thích điều khoản thanh toán trả chậm, như vậy buộc họ phải tách biệt 2 vấn đề trên ra và coi như là thăm dò thất bại.

8. CHIẾN THUẬT THÊM THẮT.

Chiến thuật này được áp dụng sau khi đã đạt được sự đồng ý ban đầu (nó có vẻ giống chiến thuật RÀNG BUỘC CHẶT CHẼ nhưng nó có khác biệt là với chiến thuật ràng buộc chặt chẽ là ta siết lại vấn đề, hoặc làm cho nó chặt chẽ hơn). Lúc đó bạn thêm vào một số điều kiện. Theo tâm lý thì những việc lớn đã đồng ý rồi thì những việc nhỏ cũng đồng ý luôn.

Ví dụ: Bạn nói: “Tôi đồng ý là mua với giá 100 “cây” nhưng để lại cho tôi cái tủ lạnh, máy điều hòa và cả điện thoại nữa nhé?”

ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT THÊM THẮT.

Khi bạn bị người ta áp dụng chiến thuật “thêm thắt” thì hãy cương quyết từ chối hoặc yêu cầu họ nên thêm cái gì thì phải đổi lại cho bạn thứ khác.
Để giải quyết vấn đề thêm thắt này thì thường không khó lắm bạn có thể nói rằng cái đó tôi đã bán rồi, và nếu muốn thì hãy thêm tiền để mua nó…

cái này thì bạn ra chợ sẽ thấy rất nhiều người bán hàng làm rất tốt ví dụ như sau khi mua tôi rau xong tôi đề nghị xin thêm ít ớt và người bán hàng bảo rằng, mua thêm 1 nghìn ớt nhé, họ bỏ vào trong túi thêm khá nhiều quả ớt tính thêm tiền và như vậy nhiều lần tôi đã chấp nhận.
Tất nhiên để đối lại vấn đề từ chối thêm thắt này bạn lại có thể dùng các chiến thuật khác để đi đến thống nhất và làm cho bạn hài lòng hơn.

9. CHIẾN THUẬT XÉ NHỎ.

Nhiều trường hợp nếu để cả một khối lượng lớn thì người ta thấy khó “trôi” hơn, nên người ta chia nhỏ thành từng phần hoặc tính theo đơn vị. Làm như vậy tính thuyết phục sẽ cao hơn. Nhiều khi người ta chấp nhận do cảm giác bị đánh lừa.

Nếu cả 1 hợp đồng bạn phải đàm phán 1 lúc rất nhiều vấn đề cần đạt được thì bạn sẽ rất khó đạt được 1 lúc hết tất cả các vấn đề mà bạn phải xé nhỏ từng mảng nhỏ của hợp đồng và đưa ra đàm phán 1 vài vấn đề để giảm bớt tính căng thẳng.

Tôi đã từng đàm phán thuê 1 căn nhà ở thời điểm đó tôi cần phải đạt được nhiều mục đích nên tôi đã phải chia nhỏ đàm phán từng cái một thậm chí tôi phải thêm vào nhiều điều khoản mà tôi không cần thiết lắm để đàm phán nhằm đánh lừa cảm giác của đối tác, vấn đề khi tôi đàm phán căn nhà đó là khó khăn nhất về giá, và hình thức thanh toán, lúc đó tôi biết rằng khó mà buộc được chủ nhà vừa giảm giá, vừa cho hình thức thanh toán thoải mái, nên tôi đã phải đàm phán sợ bộ qua giá thuê, rồi qua hình thức thanh toán, cả 2 vấn đề đó đều không đi đến thống nhất và tôi bảo bỏ qua tiếp tục đàm phán về đặt cọc, đàm phán về hình thức phạt, đền bù, đàm phán tiếp trong việc quản lý, quy trách nhiệm ( những vấn đề này không hề quá quan trọng ) và khi tôi đưa vào đàm phán để chỉ tạo ra tính căng thẳng sau đó nhượng bộ dần để chủ nhà đang được cảm thấy thắng thế và được tôi nhường rất nhiều thì sau đó quay lại đàm phán về giá và hình thức thanh toán tôi đã đạt được rất dễ dàng trong 10 phút cuối cùng, lúc này chủ nhà cũng rất hài lòng mà trước đó mặc dù rất cứng rắn không đạt được thỏa thuận.

Ví dụ: Một người có diện tích đất là 50×25=1000m2. Ông ta muốn bán với giá 200 “cây”. Những khách hàng có số tiền trên 200 “cây” rất ít, do đó việc bán diện tích trên rất khó khăn. Một người bạn của ông ta đã mách cho ông ta là chia nhỏ diện tích đất ra làm 10 lô với diện tích 5×25 và bán với giá 30 “cây”/lô. Quả nhiên ông ta bán hết nhanh chóng với tổng số tiền là 300 “cây”, hơn kế họach đề ra là 100 “cây”. Lý do là giá 30 “cây” là vừa với túi tiền của rất nhiều người và người ta dễ chấp nhận hơn.

VÀ chiến thuật này đã rất nhiều người áp dụng ở thời kì sốt trong bất động sản, mua cả lô và chia nền.

Đối LẠI CHIẾN THUẬT XÉ NHỎ.

Nếu bị vấp phải chiến thuật “xé thành mảnh nhỏ” thì bạn lại phải đối lại bằng chiến thuật “hợp thành mảnh lớn”. Với ví dụ trên, bạn có thể khôn khéo liên kết với 50 khách hàng kia và bầu ra một người thống nhất giao dịch với chủ đất, nói rằng: “Tôi sẽ mua hết 10 lô của nhưng ông lấy của tôi là 20 “cây” một lô, được không?”. Làm như vậy ít ra chủ đất cũng bớt được vài cây.

ĐỂ xử lý vấn đề này thì yêu cầu bạn phải là hình dung được toàn bộ hợp đồng, hoặc hình dung được tổng thể, hoặc là người có kinh nghiệm để tránh được cảm xúc đánh lừa đang được họ cho đi rất nhiều, vì vậy bạn phải gộp vấn đề lại và đàm phán 1 lúc nhiều vấn đề một lúc nhằm kết thúc cả hợp đồng, chẳng hạn là tôi đồng ý cho anh giá tiền như này với điều kiện thanh toán như này, đặt cọc như này, hình thức đền bù như này…. và lúc đó buộc lòng nếu họ đàm phán bất cứ 1 thứ gì đó đều phải chấp nhận thêm khó khăn tăng lên ở điều khác…

10. CHIẾN THUẬT KHÔNG ĐÀM PHÁN TRẢ GIÁ.

Nhiều người sau khi đưa ra giá cả và điều kiện của họ, thường đưa ra câu khẳng định “không đàm phán – không thương lượng”. Lý do là vì, thứ nhất là họ tin vào lý lẽ của họ đưa ra là đúng, thứ hai là họ muốn giảm bớt hy vọng của đối tác, thứ ba là họ làm cho phía bên kia xem xét lại thái độ.

Nếu bạn là người bán và khi sử dụng chiến thuật cứng rắn này thì người mua sẽ rất khó đàm phán và nếu đàm phán thực sự cũng sẽ không được nhiều.

Ví dụ: Bạn đang đi tìm mua một căn nhà. Sau một thời gian tìm kiếm bạn tìm ra một căn nhà ưng ý. Bạn trả chủ nhà với giá thấp hơn giá trị họ đưa ra là 15%. Người chủ nhà trả lời là “chắc giá và không có thương lượng trả tới trả lui đâu. Ông bà có mua thì mua, không mua thì thôi”.

Đối LẠI CHIẾN THUẬT KHÔNG ĐÀM PHÁN TRẢ GIÁ.

Trong trường hợp trên, đối phó lại chiến thuật này của chủ nhà, bạn có thể làm như sau:
– Đầu tiên bạn phải tỏ thái độ hoàn toàn bất ngờ và không hài lòng, và có thể sử dụng 1 vài chiến thuật đã ghi ở trên như chiến thuật đánh tụt giá và nói rằng với cái giá này thì ông sẽ là bất hợp lý và sẽ không bán được, nếu ông muốn bán với giá này thì hãy liên hệ cho tôi sau đó:

– Nhờ người môi giới hoặc người khác đến thuyết phục.

– Áp dụng chiến thuật “bỏ đi”. Nếu sau một thời gian, chủ nhà không thấy có dấu hiệu khả dĩ hơn, họ sẽ tìm đến bạn.

Tất nhiên cái này phụ thuộc vào phần nhiều giá cả của người bán đã đưa ra, nếu họ đưa ra giá hợp lý rồi thì bạn có thể áp dụng các chiến thuật ràng buộc, hoặc thêm thắt…. để bớt giá thêm nữa, hoặc bạn có thể áp dụng chiến thuật số đẹp ở phần sau để đàm phán thêm….

Nguon: https://www.facebook.com/hoc.lam.doanh.nhan.hds/posts/818694341542577